‹ Back

Pareto di Retail: Mengapa 20% Produk Menghasilkan 80% Penjualan?

Pada industri retail khususnya apotek, tantangan terbesar dalam operasional tidak hanya cara untuk meningkatkan penjualan. Tapi, cara menentukan produk mana saja yang berkontribusi terhadap penjualan. Pada pengalaman saya menjadi Area Manager, satu outlet memiliki minimal 2.000 SKU. Namun yang jadi pertanyaan, apakah semua produk ini memberikan kontribusi penjualan yang sama?

 

Jawabannya, tentu tidak. Terdapat beberapa produk yang memang terjual setiap hari, tapi ada juga produk yang terjual dalam bulanan. Ada juga produk yang selama berbulan-bulan hanya mengendap pada rak penjualan. Kondisi ini menimbulkan pertanyaan "Apakah semua produk harus diberlakukan secara sama?". 

 

Jawabannya juga, tentu tidak. Di sinilah prinsip Pareto (80/20) menjadi relevan untuk dijalankan. Dalam konteks retail, yang sering dijumpai adalah sebagian kecil SKU produk yang ada akan menyimbang 80% penjualan. Tapi, jangan diartikan dengan 20% produk akan menghasilkan 80% omset. Namun, pharus dianalisis secara mendalam untuk menentukan produk-produk apa saja yang beneran menyumbang.

 

Apa Itu Prinsip Pareto 80/20?

Perlu diketahui, bahwa Pareto berasal dari seorang ekonom bernama Vilfredo Pareto yang menemukan adanya distribusi kekayaan pada sebagian kecil populasi yang ada. Prinsip ini kemudian berkembang dan digunakan dalam berbagai bidang termasuk bisnis dan manajemen.

 

Sederhananya, prinsip Pareto menjelaskan sebagian kecil input akan menghasilkan sebagian besar output. Jika dikaitkan dalam dunia bisnis, sebagian pelanggan dan produk akan menghasilkan sebagian besar penjualan. Sehingga prinsip ini menjadi menarik karena banyaknya SKU akan membuat perushaan memiliki sumber daya yang terbatas.

 

Bagaimana Pareto 80/20 Bekerja di Retail?

Contoh sederhana, apotek memiliki 2,000 SKU yang terbaca oleh sistem. Setelah dianalisis, ditemukan terdapat 400 an SKU yang memberikan kontribusi 80% dari total penjualan. Hal ini sering terjadi di mayoritas apotek yang saya pergang, sehingga Area manager harus menaruh perhatian lebih terhadap ketersediaan dari produk yang dianggap Pareto.

 

Dalam menjaga ketersediaan produk Pareto, Area manager bisa melakukan forecasting, monitoring stok keluar, penempatan produk, evaluasi kebutuhan hingga menerapkan strategi promosi. Hal ini agar ketersediaan produk Pareto bisa terjaga dengan baik. Namun, jangan lupakan SKU yang tidak dianggap Pareto karena mayoritas konsumen masih membutuhannya.

 

Mengapa Analisis Pareto Penting untuk Retail?

Dalam retail farmasi, pengelolaan stok menjadi aset yang penting dan harus tetap dijaga. Sehingga jika tidak dikelola dengan baik akan menimbulkan permasalahan dikemudian hari. Stok yang terlalu sedikit akan berpotensi produknya kosong, tapi jika terlalu banyak akan membuat arus kas tersendat.

 

 

Bayangkan permasalah ini baru terjadi di satu apotek sudah sekompleks ini. Apalagi Area Manager harus mengelola kurang lebih 17 apotek dengan ribua SKU. Jika harus menganalisis ribuan stok ini akan menghabiskan waktu dan tenaga. Oleh karena itu, dengan menerapkan prinsip Pareto akan membuat Area Manager lebih mendalam dalam menganalisis produk.

 

Bagaimana Cara Melakukan Analisis Pareto?

Guna menganalisis Pareto, Area Manager tidak membutuhkan sistem yang rumit. Dengan aplikasi seperti Excel pun sudah cukup. Langka pertama yang perlu dulakukan adalah mengumpulkan data penjualan berdasarkan SKU yang ada di apotek. Data yang diperlukan adalah nama produk, kuantitas yang terjual, revenue dan periode penjualan.

 

Langkah 1: Hitung Total Penjualan Setiap SKU dan Urutkan.

langkah pertama, hitung total penjualan yang dari masing-masing SKU dalam periode tertentu. Setelah kalian melakukannya, nantinya akan terlihat produk mana saja yang akan bekontribusi penjualan yang sangat besar. Selanjutnya, kalian bisa mengurutkan berdasarkan SKU yang menyumbang penjualan dari yang terbesar sampai terkecil.

 

Langkah 2: Hitung Persentase Akumulatif dan Kategorikan Produknya.

Setelah mengurutkan kontribusi masing-masing SKU, langkah selanjutnya menghutiung persentase akumulatif terhadap omset. Dengan melakukannya, setiap SKU akan menunjukkan seberapa besar persentasenya yang menyumbang ke total penjualan. Contoh, jika ditemukan SKU dari urutan pertama sampai 300 telah menyumbang 80% penjualan.

 

Langkah selanjutnya yang bisa dilakukan setelah mengetahui persentase per masing-masing produk, anda perlu untuk mengelompokan berdasarkan kontribusinya. Untuk SKU dengan persentase kontribusi yang besar bisa diprioritaskan untuk selalu ada di apotek. Kelompok lainnya cukup dengan melakukan monitoring berkala dan pengadaan sesuai kebutuhan.

 

Hubungan Pareto dengan Stock Availability.

Salah satu manfaat setelah menganalisis Pareto adalah cara untuk menentukan prioritas produk apa yang harus disediakan. Jika produk yang termasuk Pareto terbaca kosong selama beberapa hari, hal ini membuat potensi kehilangan penjualan jauh lebih besar. Dampak terburuknya adalah konsumen yang mencari SKU Pareto akan memilih kompetitor dibandingkan apotek kita.

 

Pareto dan Masalah "Stok Terlalu Banyak".

Prinsip Pareto juga akan membantu dalam melihat sisi lain dari pengelolaan stock. Jika 20% SKU akan menghasilkan sebagian besar penjualan maka ada kemungkinan produk sisanya memiliki tingkat perputaran yang lebih rendah.

 

Maksud rendah belum tentu dihilangkan. Melainkan, beberapa produk ini dibutuhkan karena memiliki pangsa pasarnya sendiri, margin tinggi sampai alasan regulasi atau operasion tertentu. Oleh karena itu, Area Manager harus menghindari anggapan low sales tidak sama dengan low value.

 

Dari Pareto Menuju Strategic Inventory Management.

Inilah titik yang paling menarik dari penerapan prinsip Pareto pada dunia retail khususnya apotek. Dalam menganalisis pareto tidak berhenti pada produk yang paling laku. Melainkan, apa yang bisa dilakukan karena produk ini paling penting. Nantinya akan menghasilkan berbagai banyak keputusan.

 

Contohnya:

Top SKU

↓

Prioritas Stock Availability

↓

Forecast lebih akurat

↓

Replenishment lebih cepat

↓

Stock Out menurun

↓

Lost Sales berkurang

↓

Customer Experience meningkat

↓

Sales lebih terjaga

 

Pareto Tidak Hanya Berlaku untuk Produk.

Dari banyak pembahasan tentang prinsip Pareto dan dikaitkan dengan industri retail. Perlu diketahui bahwa prinsip ini tidak sebatas hanya produk saja, tapi banyak sekali kategori yang ada di retail yang dapat menerapkannya.

1. Pareto Konsumen.

Penerapan Pareto bisa juga dilakukan dari sisi konsumen. Pertanyaan yang akan muncul yaitu "Jenis konsumen apa saja yang memberikan kontribusi terbesar terhadap omset?". Jika perusahaan dapat memetakan konsumen yang termasuk Pareto akan membuat penjualan meningkat. Hal yang bisa dianalisis untuk menentukan Pareto Konsumen yaitu program loyalty, konsumen retensi dan segmentasi pelanggan.

 

2. Pareto Apotek.

Setiap apotek di bawah koordinasi Area manager pun bisa diterapkan prinsip Pareto. Hal ini karena setiap apotek tidak memberikan kontribusi penjualan yang sama. Area Manager pun harus pintar apotek mana yang perlu perbaikan segera dengan harapan pertumbuhan growth yang maksimal.

 

3. Pareto Keluhan Konsumen.

Keluhan konsumen pun bisa diterapkan prinsip Pareto. Contoh, dalam 1 apotek mendapat 10 keluhan dari konsumen. Area manager harus menganalisis jenis keluhan apa saja dan sering berulang. Jenis keluhan yang biasa terjadi adalah pelayanan lambat, produk tidak tersedia, adanya kesalahan transaksi sampai informasi produk kurang jelas. Dari jenis-jenis keluhan ini akan membuat Area manager bisa memprioritaskan penyelesaiannya 

 

Kesalahan dalam Menggunakan Pareto di Retail.

Kesalahan yang sering dilakukan dalam penerapan Pareto pada industri retail sebahai berikut:

1. Menganggap 20/80 sebagai Hukum Mutlak.

Tidak hanya Area Manager seperti saya, banyak praktisi retail di luar sana masih menganggap aturan 20/80 adalah hukum yang pasti. Padahal, jika ditelusuri lebih dalam ditemukan bahwa tidak pasti 20/80. Bisa jadi 30/70 maupun 10/90. Namun, polanya tetap sama yaitu menyediakan input yang rendah bisa mengkasilkan output yang besar.

 

2. Menghapus Semua SKU Berkontribusi Rendah.

Setelah menentukan produk yang termasuk Pareto, seringkali menghapus keberadaan produk yang memberikan kontribusi yang rendah. Padahal, produk ini masih memiliki nilai strategis seperti margin tinggi, dibutuhkan dalam kondisi tertentu hingga untuk melengkapi regulasi tertenu. Dengan menghapusnya, akan menghilangkan potensi lain yang masih bisa diraih.

 

3. Tidak Memperbarui Analisis

Kebutuhan konsumen selalu berubah-ubah, apalagi dengan berkembangnya teknologi akan membuat perubahan ini semakin cepat. Untuk meminimalisir hal ini, Area Manager harus selalu memperbaharui analisisnya agar menentukan produk Pareto masih relevan dan dibutuhkan oleh pasar.

 

Kesimpulan

Prinsip Pareto 20/80 akan memberikan perspektif penting dalam mengelola stok hingga operasional dalam bisnis retail. Prinsip ini membuat tidak semua produk memberikan kontribusi yang sama, tidak semua outlet menghasilkan omset yang sama dan tidak semua konsumen memiliki customer sama.

 

Dari konteks stok, analisis pareto membantu dalam mengidentifikasi SKU yang memiliki kontribusi besar ke penjualan. Kemudian, SKU ini akan menjadi prioritas untuk selalu menjaga ketersediaan di apotek. Cara menjaganya bisa dengan forecasting, monitoring keluarnya stok dan memenuhi ketersediaan produknya.

 

Tapi satu hal yang pasti, angka 20% bukanlah angka pasti. Tetapi, memahami pola kontribusi akan menjadi penentu dalam mengukut kesuksesan prinsip Pareto. Menurut saya, 20/80 bukan angka yang pasti tapi pola dari prinsip ini yang bisa menjadi faktor penentu.